Theo WPB, các đánh giá gần đây về việc thực hiện cơ sở hạ tầng trên khắp Trung Đông và một số thị trường mới nổi cho thấy hiệu quả mua sắm đã trở thành yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của các chương trình xây dựng đường bộ. Mặc dù các tiêu chuẩn kỹ thuật và cơ chế tài trợ đã có những cải thiện dần dần, việc mua sắm vật liệu vẫn tiếp tục tạo ra những bất nhất ảnh hưởng đến tiến độ, hồ sơ tuân thủ và tần suất tranh chấp. Trong bối cảnh này, việc mua sắm nhựa đường đã nổi lên như một điểm yếu thường xuyên, đặc biệt đối với các tổ chức và công ty lần đầu tiên tham gia thị trường.
Hoạt động thương mại nhựa đường diễn ra trong một biên độ hẹp giữa việc tuân thủ kỹ thuật và sự không chắc chắn về mặt vận hành. Không giống như các vật liệu xây dựng thành phẩm, nhựa đường rất nhạy cảm với điều kiện xử lý, thời gian lưu trữ, kiểm soát nhiệt độ và trình tự hậu cần. Những đặc điểm này có nghĩa là kết quả mua sắm không chỉ bị chi phối bởi các điều khoản hợp đồng mà còn bởi khả năng dự đoán và quản lý rủi ro phi tài liệu của người mua. Sự khác biệt này trở nên rõ ràng ngay lập tức khi so sánh hành vi của những người mua lần đầu với những người mua có kinh nghiệm hoạt động trong điều kiện thị trường tương tự.
Sai lầm đầu tiên và phổ biến nhất của những người mua nhựa đường lần đầu là cho rằng chỉ riêng các thông số kỹ thuật đã đủ để đảm bảo chất lượng. Người mua mới thường đặt nặng việc tuân thủ các tiêu chuẩn được công nhận, coi kết quả thí nghiệm là chỉ số chắc chắn về hiệu suất. Người mua có kinh nghiệm không bỏ qua các thông số kỹ thuật, nhưng họ hiếm khi coi chúng là kết luận cuối cùng. Họ nhận ra rằng nhựa đường đáp ứng các thông số kỹ thuật giống hệt nhau có thể hoạt động khác nhau tùy thuộc vào độ đồng nhất khi pha trộn, lịch sử nhiệt độ và phương pháp bảo quản. Do đó, người mua có kinh nghiệm đánh giá các thông số kỹ thuật cùng với các chỉ số vận hành như quy trình bốc xếp, chuẩn bị bể chứa và tính nhất quán của nguồn cung trong quá khứ.
Một sai lầm phổ biến thứ hai liên quan đến việc hiểu quy trình cấp phát tài liệu. Người mua lần đầu thường đánh đồng hiệu quả với tốc độ, coi trọng việc cấp phát chứng nhận và báo cáo kiểm tra nhanh chóng. Trên thực tế, người mua có kinh nghiệm chỉ coi trọng tài liệu khi nó phản ánh đúng điều kiện thực tế. Họ thận trọng với các báo cáo được lập trong thời gian ngắn hoặc không có phương pháp lấy mẫu rõ ràng. Sự chậm trễ do lấy mẫu lại, ổn định bể chứa hoặc làm rõ điều kiện thử nghiệm thường được người mua có kinh nghiệm chấp nhận khi các bước này làm giảm sự không chắc chắn sau này trong giao dịch. Ngược lại, người mua mới thường ưu tiên việc cấp phát tài liệu sớm ngay cả khi điều đó làm tăng rủi ro về sau.
Lập kế hoạch hậu cần là một lĩnh vực khác mà sự thiếu kinh nghiệm trực tiếp dẫn đến rủi ro. Nhiều người mua lần đầu tiên coi nhựa đường như một loại chất lỏng số lượng lớn thông thường, áp dụng các giả định vận chuyển tiêu chuẩn mà không tính đến các hạn chế đặc thù của vật liệu. Điều này có thể dẫn đến chế độ gia nhiệt không phù hợp, không chú ý đầy đủ đến lịch sử bể chứa và sự không phù hợp giữa khả năng dỡ hàng và cơ sở hạ tầng cảng. Những người mua có kinh nghiệm coi hậu cần là một phần mở rộng của kiểm soát chất lượng chứ không phải là một chức năng riêng biệt. Họ hỏi trước về các lô hàng trước đó, chu kỳ gia nhiệt trong quá trình vận chuyển, các biện pháp súc rửa đường ống và các hạn chế của nhà ga. Những cân nhắc này hiếm khi là các yêu cầu hợp đồng rõ ràng, nhưng chúng ảnh hưởng đáng kể đến kết quả giao hàng.
Cấu trúc thanh toán là một điểm khác biệt nữa. Người mua mới thường đánh giá giao dịch chủ yếu dựa trên giá danh nghĩa và các điều khoản thanh toán tiêu chuẩn, cho rằng chi phí trả trước thấp hơn thể hiện giá trị tối ưu. Người mua có kinh nghiệm đánh giá cấu trúc thanh toán thông qua một khuôn khổ rủi ro rộng hơn. Họ xem xét cách thời gian thanh toán tương tác với việc xác minh chất lượng, rủi ro phí lưu kho và khả năng giải quyết tranh chấp. Trong nhiều trường hợp, người mua có kinh nghiệm chấp nhận giá danh nghĩa cao hơn để đổi lấy các cơ chế thanh toán giúp duy trì quyền kiểm soát trong các giai đoạn quan trọng của giao dịch. Cách tiếp cận này phản ánh sự ưu tiên tính ổn định hơn là tối ưu hóa lợi nhuận ngắn hạn.
Thực tiễn đánh giá nhà cung cấp cũng khác biệt rõ rệt giữa người mua mới và người mua có kinh nghiệm. Người mua lần đầu thường coi khả năng phản hồi và tính sẵn có là các chỉ số về độ tin cậy. Phản hồi nhanh chóng và những lời đảm bảo thường xuyên thường được chấp nhận một cách dễ dàng. Người mua có kinh nghiệm phân biệt giữa tần suất giao tiếp và trách nhiệm giải trình. Họ đánh giá cách nhà cung cấp phản hồi khi xảy ra sai lệch, mức độ minh bạch trong việc thừa nhận các vấn đề và cách thức thực hiện các hành động khắc phục. Hiệu suất trong thời gian gián đoạn có trọng lượng lớn hơn so với hành vi trong quá trình thực hiện thường xuyên. Sự khác biệt này hiếm khi trực quan đối với người mua mới nhưng lại rất quan trọng đối với hiệu suất mua sắm dài hạn.
Các giả định về phân bổ rủi ro càng làm nổi bật sự khác biệt về kinh nghiệm. Người mua mới thường tin rằng các điều khoản hợp đồng và bảo hiểm sẽ chuyển giao rủi ro một cách hiệu quả sau khi thỏa thuận được ký kết. Trong các giao dịch nhựa đường, nhiều rủi ro vẫn mang tính vận hành và không thể được giảm thiểu hoàn toàn chỉ bằng văn bản. Người mua có kinh nghiệm nhận ra giá trị thực tiễn hạn chế của việc thực thi khi sự mơ hồ về kỹ thuật hoặc sự phức tạp về thẩm quyền làm trì hoãn việc giải quyết. Do đó, họ cấu trúc các giao dịch để giảm thiểu khả năng xảy ra tranh chấp hơn là dựa vào các biện pháp khắc phục sau sự kiện.
Các phương pháp lấy mẫu và thử nghiệm là một ví dụ khác. Người mua lần đầu có xu hướng chấp nhận các quy trình lấy mẫu tiêu chuẩn mà không đặt câu hỏi về tính phù hợp của chúng đối với các vật liệu nhớt, được làm nóng. Họ thường cho rằng một mẫu tổng hợp duy nhất đại diện cho toàn bộ lô hàng. Người mua có kinh nghiệm hiểu được những hạn chế vốn có trong việc lấy mẫu nhựa đường và điều chỉnh kỳ vọng cho phù hợp. Họ có thể chú trọng hơn vào điều kiện xếp dỡ, tính toàn vẹn của bể chứa và lịch sử pha trộn hơn là sự khác biệt nhỏ trong kết quả thí nghiệm. Cách tiếp cận này làm giảm sự phụ thuộc vào việc thử nghiệm sau khi xả hàng, điều thường xảy ra sau khi đòn bẩy thương mại đã giảm đi.
Các yếu tố về thời gian cũng cho thấy sự khác biệt trong hiểu biết. Người mua mới thường coi thời gian giao hàng là các thông số linh hoạt, tập trung vào việc tuân thủ hợp đồng hơn là sự phù hợp về mặt vận hành. Người mua có kinh nghiệm đánh giá thời gian liên quan đến nhu cầu theo mùa, vòng quay kho và lịch trình ứng dụng tiếp theo. Một lô hàng đến hơi muộn so với thời gian tối ưu có thể tạo ra những thách thức dây chuyền, bao gồm chi phí lưu trữ kéo dài, chi phí hâm nóng lại và xung đột lịch trình. Những vấn đề này hiếm khi được thể hiện rõ trong ngôn ngữ hợp đồng nhưng lại có những tác động tài chính hữu hình.
Việc hiểu về sự tuân thủ càng làm cho hai nhóm này khác biệt hơn. Người mua lần đầu thường coi sự tuân thủ là một điều kiện nhị phân, trong khi người mua có kinh nghiệm hiểu nó là phụ thuộc vào ngữ cảnh. Những sai lệch nhỏ có thể được chấp nhận về mặt kỹ thuật nhưng lại gây ra vấn đề về mặt vận hành tùy thuộc vào khí hậu, phương pháp ứng dụng hoặc môi trường pha trộn. Người mua có kinh nghiệm kết hợp sắc thái này vào các quyết định chấp nhận, trong khi người mua mới có thể dựa vào các tiêu chí cứng nhắc không phù hợp với hiệu suất thực tế.
Cấu trúc giao tiếp cũng đóng vai trò quan trọng. Người mua mới thường tập trung giao tiếp thông qua các kênh chính thức, giới hạn việc trao đổi chỉ ở thư từ và các bản cập nhật định kỳ. Mặc dù cách tiếp cận này có vẻ bài bản, nhưng nó có thể làm chậm thời gian phản hồi trong những thời điểm quan trọng. Người mua có kinh nghiệm bổ sung tài liệu chính thức bằng giao tiếp trực tiếp mang tính vận hành, cho phép làm rõ và đưa ra quyết định nhanh hơn khi có sự sai lệch xảy ra. Điều này không thay thế tài liệu mà tăng cường hiệu quả của nó.
Chiến lược thâm nhập thị trường là một yếu tố khác biệt. Người mua lần đầu thường tiếp cận việc mua sắm nhựa đường với các mục tiêu ngắn hạn gắn liền với từng gói thầu hoặc dự án riêng lẻ. Người mua có kinh nghiệm đánh giá mỗi giao dịch trong khuôn khổ liên tục, xem xét cách hành vi hiện tại ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận trong tương lai, hành vi của nhà cung cấp và độ tin cậy về hậu cần. Quan điểm dài hạn này ảnh hưởng đến lập trường đàm phán và khả năng chấp nhận những thiếu sót nhỏ để đổi lấy sự ổn định.
Việc giải thích quy định đặt ra những thách thức bổ sung. Người mua mới có thể cho rằng việc tuân thủ các quy định xuất khẩu sẽ đảm bảo thông quan nhập khẩu suôn sẻ. Người mua có kinh nghiệm dự đoán sự khác biệt trong việc thực thi quy định giữa các khu vực pháp lý và cảng. Họ lên kế hoạch cho sự chậm trễ trong kiểm tra, việc xem xét kỹ lưỡng giấy tờ và sự không nhất quán về thủ tục, xây dựng các biện pháp dự phòng trong kế hoạch giao dịch để giảm thiểu sự gián đoạn.
Việc đánh giá rủi ro tài chính cũng khác nhau. Người mua thiếu kinh nghiệm thường tính toán rủi ro chỉ dựa trên giá trị hóa đơn, bỏ qua các chi phí phụ trợ như chi phí sưởi ấm, lưu kho, phí lưu kho quá hạn và các chi phí liên quan đến sự chậm trễ. Người mua có kinh nghiệm lập mô hình các kịch bản rủi ro tổng thể, bao gồm cả các sự kiện có xác suất thấp nhưng tác động cao. Đánh giá toàn diện này cung cấp thông tin cho các quyết định về kích thước hàng hóa, trình tự giao hàng và kế hoạch dự phòng.
Tác động tích lũy của những khác biệt này là rất đáng kể. Mặc dù các lỗi riêng lẻ có vẻ dễ quản lý, nhưng sự tương tác của chúng sẽ khuếch đại rủi ro. Một vấn đề nhỏ về chất lượng kết hợp với thời gian không phù hợp và điều khoản thanh toán thiếu linh hoạt có thể leo thang thành tranh chấp kéo dài hoặc gián đoạn dự án. Người mua có kinh nghiệm giảm thiểu sự khuếch đại này bằng cách giải quyết các điểm yếu ở khâu đầu nguồn, trong khi người mua lần đầu thường phản ứng thụ động khi vấn đề phát sinh.
Khi đầu tư vào cơ sở hạ tầng tiếp tục diễn ra ở các khu vực đang phát triển, các đơn vị mua sắm mới sẽ tiếp tục tham gia vào thị trường nhựa đường. Nếu không có sự chuyển giao kiến thức có chủ đích, các lỗi có thể dự đoán được sẽ tiếp tục xảy ra, góp phần gây ra sự thiếu hiệu quả thường được cho là do điều kiện bên ngoài. Trên thực tế, nhiều kết quả này bắt nguồn từ hành vi mua sắm chứ không phải sự biến động của thị trường.
Sự khác biệt giữa người mua nhựa đường lần đầu và người mua có kinh nghiệm do đó không phải là vấn đề về khả năng tiếp cận thông tin mà là về kinh nghiệm tích lũy. Việc thu mua nhựa đường sẽ mang lại lợi ích cho những người nhận ra bản chất phức tạp của nó, hoạt động ở giao điểm của các lĩnh vực kỹ thuật, hậu cần và thương mại. Những người mua điều chỉnh hoạt động của mình cho phù hợp sẽ có nhiều khả năng đạt được kết quả ổn định, bất kể điều kiện thị trường như thế nào.
(WPB)
71 Hàm Nghi, Phường Sài Gòn, TP. HCM
info@nhutuongnhuaduong.com.vn
